Curso online de Técnicas de Ventas y Marketing para Vendedores

Este Curso online de Técnicas de Ventas y Marketing para Vendedores está diseñado para transformar la forma en la que te relacionas con el mercado y con tus clientes potenciales. Lejos de la venta tradicional basada en la insistencia, el entorno comercial actual exige profesionales capaces de entender el comportamiento del consumidor, aplicar estrategias de posicionamiento y gestionar cada objeción como una oportunidad real de cierre.

Domina el ciclo comercial completo: de la captación a la fidelización

El trabajo de un representante comercial ya no termina cuando se firma un contrato o se entrega un producto. Para construir una cartera sólida y recurrente, es imprescindible combinar la persuasión de las ventas directas con la visión estratégica del marketing.

Esta formación unifica ambos mundos. Profundizarás en el diseño del marketing mix, entendiendo cómo influyen la política de precios y los canales de distribución en la percepción del comprador. Al mismo tiempo, entrenarás tus habilidades interpersonales para dominar situaciones complejas, desde la venta a puerta fría hasta la resolución de conflictos en la atención posventa.

El objetivo es que adquieras un perfil analítico y resolutivo, capaz de incrementar los beneficios de la empresa y, por extensión, tus propias comisiones.

¿A quién se dirige y qué salidas profesionales aporta?

Esta capacitación está pensada para cualquier profesional que necesite influir, negociar y vender en su día a día. Encaja perfectamente para los siguientes perfiles o para gente que quiera optar a ellos:

• Comerciales y representantes de ventas que busquen actualizar su argumentario y mejorar su ratio de conversión.
• Emprendedores y autónomos que necesitan estructurar un plan de captación para dar a conocer sus propios servicios o productos.
• Personal de atención al cliente que desee dar el salto al departamento de ventas o requiera herramientas para gestionar reclamaciones complejas.
• Jefes de equipo orientados a entender los indicadores estadísticos del mercado para guiar mejor a sus vendedores.

Se trata de una competencia transversal. Aunque no asegura un empleo de forma automática, aporta un valor diferencial directo para optar a puestos de gestor comercial, agente o representante de ventas, dependiente experto o especialista en fidelización.

Habilidades y Competencias Estratégicas Adquiridas

Más allá de los conceptos teóricos, esta formación proporciona un conjunto de herramientas de aplicación inmediata para superar con confianza los retos diarios de una jornada comercial:

• Aproximación comercial sin fricciones: Aprenderás a romper el hielo y captar la atención desde el primer minuto, tanto si llamas por teléfono como si vendes a puerta fría, evitando el temido rechazo inicial.
• Demostraciones de producto que convencen: Pasarás de simplemente recitar un catálogo de características a mostrar, de forma práctica y visual, cómo tu oferta resuelve el problema real de quien tienes enfrente.
• Manejo inteligente de precios y descuentos: Entenderás el ciclo de vida del producto y sabrás en qué momento exacto de la negociación puedes aplicar bonificaciones o rappels sin hundir los márgenes de la empresa.
• Control del miedo escénico y el lenguaje corporal: Descubrirás cómo transmitir seguridad en tus reuniones o presentaciones en público, cuidando tu comunicación no verbal y respondiendo con calma a las preguntas más incómodas.
• Lectura del cliente y empatía en la venta: Desarrollarás el «ojo clínico» para identificar rápidamente qué tipo de personalidad tiene tu comprador, adaptando tu ritmo y tu tono para generar un clima de confianza inmediato.
• Organización realista de la agenda comercial: Serás capaz de realizar previsiones de venta y estructurar tus visitas, enfocando tu tiempo y esfuerzo en aquellos prospectos que muestran una verdadera intención de compra.
• Trato asertivo ante clientes difíciles: Contarás con un protocolo paso a paso para rebajar la tensión cuando te enfrentes a quejas, gritos o reclamaciones, aportando soluciones viables en el momento sin perder la compostura.

Metodología del curso

• Formato: Curso 100% online de 60 horas de carga lectiva.
• Plazo: Dispones de 3 meses para completarlo a tu propio ritmo.
• Acceso: Plataforma abierta 24/7, compatible con ordenadores, tablets y smartphones.
• Materiales: Incluye temario en PDF (lectura en plataforma), ejemplos reales, supuestos prácticos y cuestionarios de autoevaluación.
• Requisitos: No hay requisitos previos. Es una formación de base, ideal tanto para empezar desde cero como para estructurar conocimientos adquiridos por la experiencia.

Obtén tu Certificado Acreditativo

Al superar las evaluaciones del programa, recibirás un Certificado Acreditativo emitido por Cursa Online. Este diploma incluye un código QR de verificación única, ideal para adjuntar a tu perfil de LinkedIn o currículum vitae, demostrando tu proactividad e implicación en el desarrollo de tus habilidades comerciales.

En el campo de la formación en técnicas de ventas, quizá también te puede interesar el Curso online de Psicología Aplicada a la Venta.

≡ Temario completo del Curso online de Técnicas de Ventas y Marketing para Vendedores

Tema 1: Técnicas de ventas y negociación

1. Aspectos básicos de la venta

1. El proceso de compra-venta
2. Motivaciones de compra-venta
3. El vendedor
4. Personalidad del vendedor
5. Vídeo Resumen
6. Aplicaciones Prácticas

2. La planificación

1. Errores y soluciones
2. Qué es planificación
3. Vídeo Resumen
4. Aplicaciones Prácticas

3. La comunicación

1. Fases de la comunicación
2. Problemas de la comunicación
3. Personalidades de los actores de la comunicación
4. Interacción de caracteres
5. Comportamientos
6. Vídeo Resumen
7. Aplicaciones Prácticas

4. Contacto o aproximación

1. El contacto. Métodos de contacto
2. Ejemplo de contacto o aproximación
3. Técnica de preguntas
4. Puntos clave en la etapa de contacto
5. Orden en el contacto
6. Vídeo Resumen
7. Aplicaciones Prácticas

5. Presentación y demostración

1. La presentación
2. Presentación efectiva
3. La demostración
4. La demostración efectiva
5. Elementos de demostración
6. Video Resumen
7. Aplicaciones Prácticas

6. Las objeciones I

1. Sentido de las objeciones
2. El vendedor y las objeciones
3. Tipos de objeciones
4. Tratamiento de las objeciones
5. Descripción de objeciones
6. Video Resumen
7. Aplicaciones Prácticas

7. Las objeciones II

1. Descripción de objeciones
2. Vídeo Resumen
3. Aplicaciones Prácticas

8. Técnicas frente a las objeciones

1. Normas generales frente a las objeciones
2. Objeción – apoyo
3. Descubrir la verdadera objeción
4. Conformidad y contraataque
5. Prever la objeción
6. Retrase la respuesta
7. Negación de la objeción
8. Admisión de la objeción
9. Vídeo Resumen
10. Aplicaciones Prácticas

9. El cierre de la venta

1. Señales del cliente
2. Técnicas de cierre
3. Cierres de remate
4. Video Resumen
5. Aplicaciones Prácticas

10. Otros modelos de ventas

1. Venta a grupos
2. Planificación de las ventas
3. Actuación de participantes
4. Venta de puerta fría
5. Normas generales
6. Teléfono y correo
7. Vídeo Resumen
8. Aplicaciones Prácticas

11. Técnicas de negociación

1. El proceso de negociación
2. Antes de la negociación
3. El grupo negociador
4. La comunicación
5. Aprender a negociar
6. Fases de la negociación
7. Tácticas y trucos
8. Poderes y habilidades
9. Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
10. Concesiones
11. El tiempo en la negociación
12. Errores más comunes en una negociación
13. Supuesto práctico

12. Presentaciones orales eficaces

1. Planificación de una presentación
2. Tipos de presentaciones
3. El mensaje
4. Elementos de apoyo
5. Comunicación verbal
6. Comunicación no verbal
7. Imagen personal
8. El miedo escénico
9. Improvisar
10. Preguntas del público
11. Evaluación
12. Supuesto práctico
13. Cuestionario: Presentaciones orales eficaces

Tema 2: Técnicas de Marketing

1. Condicionantes del marketing

1. Qué es el marketing
2. El consumidor
3. La demanda
4. El comprador
5. El mercado – Segmentación
6. Marketing mix

2. Estudio de mercados

1. Universo y muestra
2. Selección del medio
3. Realización y conteo
4. Interpretación de la información
5. Parámetros estadísticos

3. El mercado

1. Concepto de producto
2. Cualidades de los productos
3. Importancia del conocimiento del producto
4. Clasificación de los productos
5. Ciclo de vida del producto
6. Reposicionamiento del producto
7. Obsolescencia planificada
8. Estacionalidad
9. Productos diferenciados y de competencia perfecta
10. Producto puro y producto añadido
11. Competencia directa y producto sustitutivo
12. La importancia de la marca
13. Gama y línea de producto

4. Política de productos

1. Línea y artículo
2. Estrategias de marca
3. Estrategias de empaquetamiento
4. Posicionamiento estratégico en el mercado
5. Políticas de marketing

5. Política de precios

1. Fijación de precios
2. Política de precios y CVP
3. Tácticas de introducción de precios
4. Descuentos bonificaciones y rappels

6. Política de distribución

1. Qué es la distribución
2. Venta directa
3. Venta con intermediarios
4. Canales de distribución
5. Tipos de distribución
6. Selección del canal
7. Distribución física de mercancías

7. La comunicación

1. Naturaleza y definición
2. Tipos de comunicación
3. Elementos del proceso de la comunicación
4. El proceso de comunicación
5. Problemas de la comunicación
6. Personalidades de los actores de la comunicación
7. Interacción de caracteres
8. Comportamientos
9. Las comunicaciones
10. La comunicación en la venta
11. La comunicación oral
12. Características de la comunicación oral
13. Normas para la comunicación oral efectiva
14. Reglas para hablar bien en público
15. La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo

8. Política de comunicación

1. Elementos estratégicos de la política de comunicación
2. Seguimiento de la comunicación
3. Presupuesto de comunicación
4. Composición de la mezcla de comunicación

9. Publicidad

1. Publicidad
2. Establecimiento de metas y objetivos
3. Decisiones respecto al presupuesto
4. Decisiones respecto al mensaje
5. Decisiones respecto al medio
6. Evaluación y planificación de la campaña

10. El perfil del vendedor

1. Introducción
2. Personalidad del vendedor
3. Clases de vendedores
4. Los conocimientos del vendedor
5. Motivación y destreza
6. Análisis del perfil del vendedor
7. El papel del vendedor

11. La venta como proceso

1. Introducción
2. El proceso de compra-venta
3. El consumidor como sujeto de la venta
4. El comportamiento del consumidor
5. Motivaciones de compra-venta

12. Tipología de la venta

1. Tipología según la pasividad – actividad
2. Tipología según la presión
3. Tipología según la implicación del producto
4. Tipología según el público y forma de venta

13. Técnicas de ventas

1. Introducción
2. Fases de la venta
3. Contacto y presentación
4. Sondeo
5. Argumentación
6. La entrevista
7. Material de apoyo
8. El cierre de la venta
9. El seguimiento

14. Estrategia de ventas

1. Previsión de ventas
2. Método de encuesta de intención de compra
3. Presentación del presupuesto de ventas
4. Organización y estructura de ventas
5. Personal de ventas

Tema 3: Atención al cliente y calidad en el servicio

1. Importancia de la atención al cliente

1. Todos somos clientes.
2. Principios de la atención al cliente.
3. Concepto de calidad útil y coste de la no calidad.
4. Tipos de necesidades y cómo atenderlas.
5. Los trabajadores y la atención al cliente.
6. Trato personalizado.

2. Calidad en la atención al cliente

1. Planificación de la atención al cliente.
2. Organización de la atención al cliente.
3. Gestión de la calidad en la atención al cliente.
4. Cliente interno y externo.
5. Indicadores de satisfacción al cliente.
6. Potencial para el trato con clientes.
7. El profesional de la atención al cliente.
8. Cualificación, formación y motivación.

3. La comunicación. Fases en la atención al cliente

1. Conocer los productos, conocer los clientes.
2. Fases en la atención al cliente – la comunicación.
3. La acogida.
4. La escucha y empatía.
5. Técnicas de comunicación verbal, no verbal, telefónica y escrita.

4. Atención de quejas y reclamaciones

1. Entender cómo manejar las quejas.
2. Situaciones en la atención al cliente: clientes difíciles, quejas y reclamaciones.
3. Enfoques para resolver la situación.
4. Proceso de resolución de la situación conflictiva.
5. Conducta asertiva y sus técnicas.